作者国肉鸡行业进步面临的难题及机关,关于免

不少的业内同仁感叹禽药市场越来越难做了,职业经理人们在老板的鞭策下,反复开会,讨论,交流;探求对策,研究对手,制定措施,总想搞出打破僵局的胜人一筹的高招来。应该说,大家够上煞费苦心的了。可是效果呢?在老板眼里总归是不尽人意。

养殖形式的变化促使兽药经销商的主体也慢慢地被改变,这种改变在禽药经销领域表现得更为突出,以下笔者仅就禽药经销商目前的存在状态进行分析,来阐述禽药经销商的突围和未来发展思路。

肉鸡放养模式调整与禽药渠道的“危”“机”魏跃明1986年,勒竹畜牧联营公司开始以“公司 农户”的方式组织生产,把肉鸡饲养业务分离出来由养殖户经营。 在随后至今的二十多年中,这种模式成就了今日的温氏集团,其2011年肉鸡出栏量为7.7亿只左右,上市生猪663.56万头。最近10年,温氏的成功使“公司 农户”模式被誉为一条有中国特色的农业现代化之路,并在全国遍地开花,尤其以北方的白羽肉鸡养殖为甚,并势如破竹地冲击着兽药市场原本以经销商为主体的渠道格局。 这一切,在2012年冬季遭遇严重质疑!养殖企业变相向养殖户卖药2012年12月初,有媒体曝出肯德基的供应商山西粟海集团养鸡“速成”,同时养殖中大量使用药物。2012年12月18日,央视曝光山东部分地区白羽肉鸡养殖违规用药。2013年1月12日,央视在焦点访谈栏目集中报道了兽药行业违规添加、套批号等问题。以上三则报道,第一则重点尚在鸡45天速成是否安全;第二则就直指养殖户乱用药,屠宰企业把关不严;第三则从用药乱顺延到药品乱。而在央视的节目中更是强调:“肉鸡养殖户在养鸡过程中喂养药物,其实与养殖企业大量推销药物直接相关。 一些养殖企业与养殖户签订合约,规定所谓的‘五统一’,也就是统一饲料、统一鸡苗、统一用药、统一技术与管理、统一收购。而按照这个规定,养殖企业就可以变相向养殖户卖药了”。这是典型地炮轰现在比较主流的“公司 农户”的放养模式。最近几年,放养模式的利与弊是行业人争议的焦点。 在第三届中国白羽肉鸡产业发展大会暨第二届全球肉鸡产业论坛上,甚至以“‘一体化’、‘公司 农户’谁是未来的主流”进行了辩论。辩手分别是这两种模式的代表企业的高层领导。当时,对手强调“公司 农户”模式的弱点是:在中国比较差的养殖环境下,农民承担打击能力低,专业素质差,从而不利于标准化,不利于从田间到餐桌的食品安全。而这从本次央视曝光内容看,并不是无的放矢。 那么,这次曝光会促进“公司 农户”模式有怎样的调整呢?养殖模式可能有的改变2013年1月15,山东新希望六和集团公司副董事长黄炳亮在道歉中表示:肉鸡市场迅猛发展,六和集团肉鸡产业迅速扩张,但管理没跟上,在部分环节存在漏洞和疏忽,而肉鸡养殖环节最薄弱,最大失误是部分购销合同不是直接面对养殖户而是与中间商“鸡贩”签订的,易出质量问题。 一定程度上讲,六和遭遇的问题是行业的代表性问题。对此,新希望集团董事长刘永好表示,将据实际情况考虑适度调整“公司 农户”的养殖模式,比如养猪方面会走“公司 农场 合作社”新模式,但没有透露具体细节。 据悉,已有超大型龙头企业开始推“无抗饲养模式”,这种模式主要内容是:第一,强化农户必须建立标准化鸡棚;第二,加大力度定期进行养殖户的培训,引导加强饲养管理,尽可能少投药;第三,在收鸡前七天就进行检测,不合格的鸡坚决不收。这种调整应该说也没有太大的创建性,一定程度上有些借鉴亚太中慧的“公司 专业养殖场”模式,或则说是全力为向这种模式转型而做准备。而这显然是中国养殖业的现实所决定的。 禽药企业渠道建设的“危”“机”我们假定,依托2013年高强度的监管压力和一些超大龙头企业联手所可能产生的市场主导性影响力,以上的“公司 农户”放养模式的调整得以实现。 这时,2012年被搞怕了的养殖户和龙头企业会认真去尝试无抗养殖,如一位行业人所判断,兽药行业将来是疫苗、消毒剂和添加剂三分天下,抗生素可有可无,可有会有可有的模式,可无也有可无的保障。 这一切,必然会导致比2012年更多的代理型放养龙头被淘汰出局,而剩下的那些放养龙头一定是能对养殖企业进行全方位深度服务的。这种深度服务不是以前那种有病看病的模式,而是真正从生物安全、饲养管理、预防保健、经营管理、财务风险防控,等等综合性地顾问式服务。那么,放养龙头真正买的是服务,而不会是单纯的养殖投入品。 与此同时,行政上会加强兽药管理,建立兽药备案制、准入制,不允许兽药售卖人员到养殖场推销兽药。这一切一定会倒逼很多兽药企业在生产方面规范化,而在渠道建设方面可能的“危”与“机”如下: 第一,放养龙头的数量减少,那么,一个地区容存的兽药企业数量也会大大减少。 这时,现在以小龙头为主的兽药企业会受到更大的打击,但留存下来的兽药企业会迎来一波上升行情。 第二,优秀的龙头形成垄断性的优势。这必然导致他们对兽药企业的选择更加严格:一方面,对兽药产品要求更为苛刻;另一方面,也希望在对养殖户深度服务方面得到兽药企业更多的支持。那么,在产品国标化的背景下,能真正提供产品之外附加值,比如能成为龙头企业的商务顾问,比如能成为龙头企业的养殖户的管理顾问,这样的企业会有一波上升的行情。相对的地,延续以前那种策划产品卖点的企业可能会活得更加艰难。 第三,优秀龙头企业有可能把自己疫病防控这一块外包给当地更专业的技术型兽药经销商。在这种情况下,能搞定有代表性的名医型兽药经营者的企业会迎来一波上升行情,而依托单纯经营性兽药经销商的兽药企业会面临更大的挑战。 总之,在规模和规范的背景下,兽药企业能满足执业兽医的需求或者能服务好养殖户,就能真正在禽药渠道将面临的整合中得到更多的发展机会。

一、肉鸡养殖模式有待改进

在兽药行业受到媒体接二连三的炮轰中,关于健康养殖的理念倡导也在发酵升温;同时人们也在疑问,减少禁控药甚至不用违禁药,鸡能养好吗?这个问题似乎幼稚,可又很现实,谁都会说,搞好健康养殖的关键是强化饲养管理呗!可问题是,这是一朝一夕的功夫吗?

笔者以为,事物的发展是显性和隐性交织的,有的时候,人的惰性就在于听惯了“狼来了”;麻痹了,总以为狼不会来或者还早呢,现在,真的狼来了,狼真的来了,才回顾起原来已经有种种迹象了,只是这迹象于当时的销量影响不大,抑或声音太微弱了,被忽略了。搞销售是要讲现实的,每月的销售任务额才是硬道理;来不及想和顾不上管的事,往往会分散对当月销售任务的注意力,干扰月复一月的销售计划。谁愿意多想它?

一、禽药经销商目前存在的形式

1、当前肉鸡养殖模式存在的问题

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现在的问题在于,不是我们努力不够,而是对变化中的市场迹象没办法去准确评估进而及时应对或准备应对;能做好眼前这点事就够难的了,也就是,普遍的,现在大家都感到绞尽脑汁而力不从心——后劲不足。笔者以为,备足后劲,以求一逞就须要站在禽药市场的角度来观察养殖业整体变化中的四条线。

对于当前禽药经销商的存在状态,我们可以从肉、蛋鸡经销两个层面进行分析。

肉鸡养殖企业技术和投入起点低,但由于风险和利润都比较高,所以资本进出比较常见,如经历2007年、2008年的大好行情之后,肉鸡产能规模几乎上升1/4,2008年5月份父母代种雏的价格更是飙升到45~50元/套,很多客户都是带着一大捆现金要求买种鸡,这是历史之最。同时这也是一种不寻常的表现,回过头来想,假如客户不一味的扩大规模,把这些钱用在改造鸡舍和提高管理上,或许能躲过2009年和2010年的寒冬。

我国拥有世界上最大的家禽养殖存栏量,养殖布局、饲养密度和管理水平参差不齐,差距巨大;禽病的流行和变化复杂多样。在我国,目前确认已知的禽病有80余种;常见病、多发病、渐趋增多加重病超过35种;老病一个未除还渐趋顽固,新病不断添加还混感交叉。即便是标准化鸡舍管理,由于养殖大环境、疫病流行、局部饲养密度、管理经验、设备使用和人为因素的关系,也是禽病叠出。

这变化中的四条线是养殖规模,养殖主体,禽药市场团队自身,禽病。

肉鸡经销层面的四个形式

养殖设备老旧,招工压力明显

病原微生物尤其是病毒的致病性正渐趋增强和多样化。由于免疫与用药的作用,病原微生物在选择逃逸的过程中非但没有趋弱反而趋强和致病力多样化。

第一条线,随着养殖业规模化的逐渐兴起,小的、微小的养殖户渐次减少;中小的兽药经销商渐次减少,业内人们对禽药市场的关注点也随之在转移。目前,兽药销售的关注的焦点、角度是哪里又有投资新建厂,规模有多大?哪里的大龙头放养户可以公关?能用我多少药,老板有多大支付能力(或者压货欠款的程度大不大?)。大家都去挤大户的门,给了大户太多的可选择比较的巡览、试验列队排名;也造成一种错觉,那就是,如今中国养殖业已经或几近完成集约化规模化进程,今后是大户天下了,要开辟一个崭新的时代了!事实果真如此吗?非也!

1.肉鸡一条龙集团企业

目前我国肉种鸡及商品鸡的养殖仍以半自动化和传统人力为主,在养殖效率和用工上面往往输于西方国家,主要矛盾有两点,一是设备投入成本比较高,由于一些全自动设备的成本比较高,对鸡舍的硬件设施要求也比较高,很多养殖户不愿意花钱去改造他们的鸡舍,二是养殖人员的减少促使企业必须转型,这个问题随着中国工业化进程的加快而越发明显,现在有的鸡场几乎招不到年轻人。

由弱毒疫苗污染导致的外源性感染增多。例如,禽淋巴白血病、支原体等。

小户、散户正逐渐淡出,大户、集约户正日渐崛起这是不争的事实;不过,我们若从更大的背景和视角来看养殖业,就会看到,事情也许不像我们主观的期望那样变化。

像河北唐山中宏集团、台湾大成集团等都是肉鸡一条龙集团企业的代表,他们基本完善了产销这条涵盖鸡苗、饲料、兽药、服务、回收、深加工等环节的产业链,并且在全国设有几个分公司来放养。

传统思想制约企业发展

病原微生物变异加快。业内专家指出:我国是高度免疫的国家,实现全部免疫后,强大的免疫选择压会促使病毒变异。变异是普遍规律,是常规的自然现象。中国病毒的变异速度高于世界上任何国家。

首先,仅以规模化比肉鸡要慢许多的蛋鸡为例,虽然有诸如福建、海南、江西、广西、宁夏、陕西等地的10万以上蛋鸡规模化养殖场的陆续兴建;北京正大、德清源,平谷正大300万蛋鸡养殖项目,伊势与光明合资的900万蛋鸡项目的启动在即;还有天津宁河的北粮集团的400万蛋鸡工程的兴建;但是,这与全国15亿只的蛋鸡存栏量相比,能占百分之几?所谓规模化是以什么标准衡量?若以1万只为基础起点,则与这些养殖大鳄相差太远了!而这些大鳄加起来的总和能占到蛋鸡养殖总量的20%吗?那就是3亿只。笔者以为,未来5年内,50万只规模以上场的养殖总和不会超过养殖总量的20%,也就是说,80%的养殖量仍是单位养殖在50万只以下的场的相加总和。而且,大资本进入大农业,有一个逐渐认知接轨的过程。资本的金融属性是要盈利的,大资本不大懂大农业——至少可以说相当部分不大懂,一旦盈利不畅,能否继续坚持继续投入?要知道,畜牧业的盈利“天花板”并不算很高。况且,就前边提到的现在比较抢眼的某几个大养殖项目说,都不是一次到位完成的;都是计划先搞个三五十万只饲养试试看,后续投入要看效益而定也是普遍惯性的做法。大农业有市场风险、自然风险、生物风险、食品安全风险、周期性风险、还有国家法规政策导向风险;还有经营模式、人才、经验、思维惯性的探究实践的时间延续风险,通常说,机遇与风险并存,可盲目跟风是一旦与诸多风险狭路相逢,能否挺住?笔者颇感怀疑。大手笔投入养殖业的钢铁、房地产、煤矿的大老板们中,有胜出的,也有胜不出的,依笔者之见,胜出的比例不会高。

这些集团有专门的动保部,专人负责药品的招标、采购、配送、服务等,能给养殖户带来更多稳定的保障。

有的企业规模虽然较大,在和鸡场领导交流的过程中,我们提出一些合理化的建议时,往往得到否定,他们认为自己养了十几年甚至是几十年的鸡了,一直都是这样做的,也很少出现问题,对一些成熟的新思想有强烈的排异性使得他们的发展越来越慢直至淘汰。

例如,目前我国只用全国统一疫苗株生产的禽流感疫苗免疫家禽,在不同地区不同程度出现了免疫失败而不断发病的实例。这并不是疫苗质量不好,而是影响疫苗免疫效果的因素太多,这其中与流行株存在着不同程度的变异有关。由于每更换一株周期较长,远远赶不上病毒变异的速度,而我国又是地域广阔,饲养量大,密度集中,饲养环境差距大,这就给禽流感病毒变异和散布提供了有利条件。

再者,我们的基本国情是人多地少山区面积广大,按现有科技条件,适宜人居的地方才适宜养鸡;这适宜人居的土地面积按人口密度计算,我们属于韩国、日本、丹麦型国情;没有足够的土地来扩展隔离型超大型养殖场以满足十几亿人肉蛋奶需求。况且,据有关的数据测算,就目前的经营水平和管理经验,5万只以上至50万只的规模场要比50万只以上至100万至200万只规模场的盈利能力更大些更牢靠些。业内有专家指出,我们的国情只能是适度规模的养殖集约化;依笔者曾供职于大型养殖场的阅历看,也就是,未来5年内,肉鸡以5万以上至30万以下、蛋鸡以2万以上至10万左右的饲养规模为区间较符合我们的国情条件。而肉鸡养殖的模式,公司+农户等几种以大带小,以小聚大,辐射归拢模式,在今后相当时段会仍是主要模式。

他们的年放养量基本稳定,受行情影响较小,因为多为订单式销售,所以不存在库存过剩的问题,甚至还具有多元利润来源,除了兽药之外,其他几项业务也会有很好的利润回报。

养殖环境得不到很好的保护

为了防控禽病,我们除了不得不实施高强度免疫外,还不得不长期、大剂量、反复、持续、多广谱的投药。

所以,适度规模不一定就是大规模,这在今后会逐渐明朗起来,禽药销售的发力点不应该主要是大型养殖场更不应是倾全力于大型养殖场。

2.肉鸡一条龙企业

有的鸡场在选址的时候根本没有考虑鸡场的位置是否合理,有的更是一个鸡场连着一个鸡场,我们去过北方的一个村庄,他们村大大小小一共有50个养鸡场,你说这样能把鸡养好吗?即使养好了能抵挡疾病的风险吗?还有一些养殖场鸡粪、死鸡随地乱放,没有一点安全意识,这些也是迫切需要改变的。

不论是快大型肉鸡、817肉杂鸡、三黄鸡等肉鸡自育雏开始直至达标出栏,往往离不开针对鸡病的大剂量的投药防控。甚至可以说,假设按明文规定的出栏前2~3周停药,那绝大多数鸡是等不到出栏就得病死!

第二条线,养殖业的主体是人,是从事这个行业的人群。在传统认知里头,养殖业是准入门槛很低的行业,从事养殖业的主体人群是年龄偏大,文化较低,资金不充裕,易受市场风波左右的农民。由于信息、眼界的不对称,搞兽药是可以“忽悠”这批人的。但是,这状况正在起变化,新希望集团的总裁刘永好先生在今年人代会接受采访时说的好,农民工这个群体有一个年龄槛,那就是45岁。因为招工有个18~45岁的年龄要求,过了45岁,就不易找到付大辛苦挣钱的职业了,那许多进城打工十几二十几年的农民工干什么去呢?刘总认为,回乡搞种植业养殖业恰逢其时。这批人经历了外界的熏陶,眼界宽,头脑明快,懂纪律,易组织,晓的协助,也有一定的资金积累,是可以发展成专业化的新农民的。笔者举双手赞同这样的分析!按照国家政策导向,今后七年内将有两亿农民转入城市生活;他们的收入来源将会多元化,其中很有可能发展成一批城乡结合户——一家人中有在城里工作生活的,也有在乡村工作而定期回城生活的。而利用自己在农村的资源和熟悉的环境条件再加上资金的积累投入从事技术含量相对较高的专业种植、养殖业,以其产品通过不同渠道返销城市会是不错的选择。这批人群的成熟度比较高,不大会一哄而上进而导致又一轮的产能过剩;有人说,打工辛苦赚了三四十万不会投入养殖业,因为风险太大。笔者以为有道理,但是,假如有积蓄投入做别的,就行业熟悉和资源利用的难易程度和回报率看,专业搞养殖并不比搞别的不看好。起步规模可以不大,如1~2万只,然后滚动发展,还可以是股份制合作经营。

这是当前禽药经销领域发展速度较快的一类,虽然他们只有一个放养、屠宰基地,但也基本形成了相对较长的产业链,包括鸡苗、饲料、兽药、服务、回收和冷藏等环节,并且基本上在某个县做到了较好的业绩。

养殖水平差距较大

由于我们养殖业这样的历史积累和现状实况,我们还不能完全按照很高标准来衡量养殖业应该这样做不应该那样做,那是不现实的。

笔者还注意到,从事养殖业的群体中有一股新鲜力量正在注入,这是一批2000年~2005年毕业于农牧院校的大学生,他们已经在兽药、饲料、养殖场及相关行业工作近十年或十年以上,因为家庭、年龄、理想抱负的缘故,不想再外漂泊跑业务了,想稳定下来,从事固定职业;而从业的阅历经验、信息构成、资金积累、人脉存储使他们当中的一批人选择搞养殖业。这批人的特点是学历高,年纪正当年,有一定的资金,懂行业内幕,懂得利用国家政策,一开局就不肯将就——尤其硬件设施和人脉利用与饲养规模。由这批人的示范带动作用,会有同学、朋友、亲戚在不同的时段陆续加入,其成功的几率是蛮高的。这批人中会有人注册登记家庭农场,成为农牧业法人,进而享受国家政策优惠,如贷款、贴息、土地流转的整合升级、获得国家重点扶持力度等。这批养殖场会在5万至20万之间。而由于兽药企业的技术服务体系几近瓦解,有相当部分曾在兽药企业做技术服务的农牧院校毕业生将会与他们结合起来,形成合作伙伴关系或合股经营关系;也会有自立门户的,也会在自己做不到的情况下,联合、加盟、别人的企业或综合服务一条龙组织。

由于他们产业链条环节中的鸡苗采用外购、饲料自产、兽药采取招标,所以在产品质量把关上有时不能很好地控制,比如,有时会招标到一些小企业的产品,兽药品质很难统一,再加上没有敢负责任的兽医技术人员(即使有也是素质不够高),就容易造成找“神药”的困境,这也是制约这类经销商发展的一个方面。

主要体现在大公司和大公司之间,大公司和小企业之间,大公司之间的养殖成本几乎差距不大,有的时候高1%的受精率就足以有竞争力,大公司和小公司之间的差距就更大了,可以肯定的是,大公司的防疫理念和制度还是比较完善的,而小公司形同虚设,执行力差,鸡群健康得不到保障,还有在疾病的诊断上往往落后于大公司,这样给生产带来很大的被动,生产就会很不稳定,差距就会越来越大。

如此说来,越是高密度的饲养环境,越是频繁的疫苗免疫,越是大量经常用药,越是会促使病毒加速变异,而疫苗和药物的开发应用速度也越是赶不上这种变异,就是说,在这场“赛跑”中领先的总是病原。据此,到目前为止,还没有一劳永逸的包杀百毒的药物或疫苗被研发出来,正当此时,突然来个加大兽药违禁成分查禁力度,虽则天然合理又合法,但现实的禽病难题怎解?

早年就起步搞养殖的老户会有坚持做下去的。这批人自有其经验积累和技术技能的提高,规模虽然不大,但也会在1万至5万只左右;其中有影响力的人会挑头成为养殖协会、养殖合作社,中小放养龙头兼自养场的头面人物。这批人的子女中会有陆续的养殖接班人出现,有意思的是,有的是自然而然的继承这份产业,更多的是在外闯荡几年后,认识到个人创业不易,又想求得家庭稳定照顾老小;所以从一开始的对家庭养殖场不理会不热心看不上眼转而逐渐介入逐渐热衷的。这些年轻一代的养殖场主与前边提到的45岁以上的,经历过打工闯荡,又返乡搞养殖业的人群最大的不同在于,年轻,接受新知识新理念快,热衷于上网微信,不笃信苦干而精于巧干。

3.肉鸡一条龙代理服务公司

2、对策

笔者以为,摈弃靠药物来维持鸡群不闹病的错误观念,实现健康养殖是要有多个方面链接的系统工程,这其中,免疫是否都科学合理?需要反复梳理一下。

一个行业的产业化发展,势必会使得专业化分工更加精细,从种禽孵化到回收屠宰,从饲料到疫苗,从养殖设施设备到疾病防控,从育雏鸡1日龄断喙、喷雾免疫到育成鸡专育专售;从统一供雏鸡苗到统一供料,再到统一免疫,统一母源抗体,统一供雏种鸡日龄;今后,整个产业的从业人员的从业意识、专业程度都会大大不同于以往。这些都会直接、间接、明显、潜在的改变以往的理念,也会直接、间接、明显、潜在的影响到禽药的应用和选择导向。

在这一经销层面,他们的产品均是代理经营,基本上没有核心环节的利润来源,哪块都赚点,但哪块也赚不多,基本也形成了一条龙放养,除了工作人员是自己的外,饲料、鸡苗、兽药、回收都是别人为其提供。

加快产业整合,增加大型化、集约化、一条龙企业

这里要提到免疫抑制和免疫麻痹。

这样几方面的结合,就形成了逐渐演变中的养殖业主体意识和人员结构的组合。这种组合的优势在于,可以避免只是规模变化而无知识技能提升、组织改进、管理进步的局面。专业化水准大幅提升,产能过剩等负面趋势会趋于平稳。肉鸡的模式仍然是公司+农户、公司+基地+农户、公司+农场、公司+合作组织+农户,但是,须要加上一个“新”字,主体结构的素质、思维会发生变化;应该是公司+新农户,公司+新农场,公司+新合作组织。

有时,部分代理服务公司会更加看重采购价格而忽视产品质量,所以常常会经销一些兽药销售公司的产品、小饲料企业的饲料、小场家的鸡苗等,这样,无形中加大了养殖户的风险,一旦某个环节出现问题,总体保障性就会受到影响,甚至会严重损坏公司的声誉、形象,以后再要赢得养殖户的信任就很难了。

在父母代种鸡养殖中,饲养量在10万套以下规模仍占据着半壁江山,然而在目前国内没有一家公司的终端产品占市场的20%或以上,小散户养殖仍比较多,相对美国,泰森食品占美国市场的25%,这样就有一个很好的管理体系和统一的养殖模式。产品的追溯体制就更加完善。白羽肉鸡规模小,2010年我国出栏50万只以上的企业仅占11.96%,而2007年美国这一数值就达到67%。政府应加大对大型、集约化、一条龙企业的扶持,给予一定的优惠政策。

这里所说的抑制不是免疫抑制病所造成的那种抑制,而是我们在免疫时应用了过多次的接种刺激,并由此对免疫器官刺激过度导致的。定义:因内外因素导致的免疫系统功能降低或消失。

“表面风光,内心彷徨。容颜未老,心已沧桑。业绩难有,郁闷经常,比骡子累,比蚂蚁忙。祝比民工略强一点的兽药市场人员——想开点,凑合过吧!”

这种公司一般有四种类型:

提高种禽养殖场的准入门槛

免疫麻痹,是指过量的免疫抗原,致使免疫器官“不堪重负”。定义:因大量注入抗原导致免疫无应答。进一步的解释是:在一定限度内,抗体量随着抗原量的增加而增多,但超过了一定限度则抗体的生成反而受到阻碍。

这是曾在兽药企业市场人员手机里流传过的一首打油诗。内容属实稍有夸张。的确,经过了这些年的市场风浪,不少的市场人员疲惫了,苦闷了。激情不在了。笔者曾与多名2000年至2005年毕业从业人员交流,大家为一种普遍的惶惑所困扰。自离开校门踏入社会以来,第一个十年过去了,大家拼搏了,奋斗了,也收获了。现在,有家、有业、有车、有房,按理说,应该是志得意满。可问题是,下一个十年在哪里?过了而立之年开始“奔四”了,上有老人须赡养,下有子女要抚养,长期在外出差的工作使得大家不能顾及家庭,子女教育谁人顾又谁人肯放任自流?在一个工作环境呆久了,即使工作能力工作业绩受到肯定,心情也不像才毕业那会儿,完成了领导交派的工作而有满足感与自信;甚至加薪也提不起特别的兴趣,因为奋斗的热情淡了,与老板、同事的关系因为久了也不再去着意加以经营维护了。职位、收入、成长的空间也就那么回事,仿佛提不起情绪的鸡肋一般。尤其是,养殖业发展的未来趋势是用药越来越少,越发简化严谨——行业监管日趋严峻,养殖场主日渐挑剔,兽药产品的使用、适用范围的逐年缩小,市场对兽药技术服务的需求日渐枯萎——药企技术员的“鸡大夫”角色已然淡去,技术服务已经不是兽药销售的辅助支撑力,还有网购兽药产品新途径的兴起,给许多从业人员带来疑惑不安,看看周围的同行不断转行、跳槽,看看每年都在缩减的兽药企业,这还是个能如此这般长久坚持做下去的行业吗?随着年龄的增长,缺乏进一步提升的岗位空间,四十五岁以后谁还聘用?一种不安进而求变的情绪在蔓延开来,有的人搞业内兼职;例如业务员同时代理几个厂家的产品销售,又如,蛋鸡和肉鸡10万以下的场尤其是2~5万只存栏的场,一般不会聘请专职的兽医师,仍然需要药企的技术服务,但需求人数大不如以前,而且不论是养殖场直接用药还是由经销商提供(虽然大批小的兽药经销商消亡了,但是有技术和人脉会经营的经销商仍会长久存活下去而且会实体店与网店并举),针对这些禽药客户的销量一般不会太大,在药企现行的与销量挂钩的薪酬管理模式中,服务于此类客户的技术员收益也就不理想。这就会促使技术员兼职为几家企业服务,已获得更高薪酬。这种公开的秘密,也使得市场团队销售聚合力大为分散。

给大集团放鸡,由大集团保价,降低风险;

为避免疫病传播风险,保障种鸡场生物安全,建议政府相关部门,提高对种禽养殖场建设的准入门槛,并行程严格的监管机制,出台相关政策,禁止种鸡场周边一定范围内再建设其他家禽养殖场。

一个是超剂量一个是超次数,都会使得免疫效价打折。也就是说,免疫本来是为健康养殖保驾护航的,可是,次数过多剂量过大会适得其反。

更有的人投资入股于业外行业,为自己准备跨行业转向的路径。这也无可厚非,“骑着马找马”,人之常情。大家不再一心一意的全力以赴的做事了,禽药市场不好做也就越发不好做!

自己放鸡,自己保价,风险较大;

改善养殖模式,提高养殖环境,确保养殖水平。

在养殖实践中,超出传统理论许多倍的免疫剂量与次数正在进行中,也确实在防控几种大病上起了作用,可惟其如此的副作用——麻痹与抑制却鲜有人提及。

更要命的是,成为想持续发展的兽药企业老板的梦魇的,是自2010年以后,兽药企业的市场团队日趋青黄不接,大学毕业生补入太少。不是企业不招人,而是招不到、留不住、用不好;而是人家根本就不入这一行!即使勉强找来了,也根本留不住,这迫使有些企业在大学里于大二就提早开办企业班,目的无非是宣传企业,介绍行业,拉近与学生的关系,以求得到招聘时能够有定向的学生来就业。可是,这样的提前介入,学生们首选的只是一些内勤文员、化验、质检、研发、对外贸易等岗位,兽药市场营销则少有人问津,而且这是慢工出细活,结果怎样,难料。

放养社会鸡,不实行保价;

二、疫病风险仍威胁养鸡企业

实践远远超过理论的界线,是普遍规律。但这并不是说,原有的固有的客观事实就不存在了,也许是一种倾向完全掩盖了另一种倾向。麻痹与抑制是否还存在?模糊了。这很可能与上代种鸡在强免疫态势下的适应与遗传有关。据专家解释,鸡群对强免疫的适应性可以逐渐增强并作为遗传特性。但这种麻痹与抑制很可能也以另一种隐蔽的交叉作用而存在。其后遗症就是病因与病灶相违或相差巨大,令我们防不胜防!目前,这方面的新理论尚未见有定论,这里不做探讨。

有没有别的办法改进这方面的状况呢?这有大环境的因素也有行业、企业自身的毛病,要改善,尚有待时日。这大概不是一个行业、一家企业的难处。老板们,说句不受听的话,目前,不在少数的老板不是无计可施就是黔驴技穷。

以上三者形式的结合,多元化放养。

1、当前防疫方面存在的问题

比较而言,蛋鸡容易出现的是免疫抑制——因为往往次数频繁。肉鸡容易出现的是免疫麻痹——因为往往剂量偏大。但是两者交叉的也不少。

那么,第四条线,禽病呢?依照比较权威的说法,我国禽病有80余种,是逐年增加,旧的一个没去,新的不断添来。但是,笔者建议,我们不要以专家的讲座和实验室的数据为准,要看市场临床一线。事实上,由于养殖硬件的改善与养殖技术的不断提高,养殖一线流行病、多发病、常见病不是逐年增多,而是逐年减少。但这种减少的特点是几种大病如禽流感、新城疫、传支、大肠杆菌病、各种病理的气囊炎、传染性腺肌胃炎等日趋蔓延和难以治愈;又有的是几种原老病因综合呈现的综合症候群;而诸如传鼻、传喉、支原体、鸡痘、产蛋下降综合症、禽脑脊髓炎、球虫、弧菌性肝炎、包涵体肝炎、白痢、伤寒副伤寒、溃疡性肠炎、副大肠杆菌病、霍乱、葡萄球菌病、绿脓杆菌感染、盲肠肝炎、绦虫、住白细胞原虫病、痛风、各种营养代谢病、肉鸡猝死症、腹水症、胸囊肿等小病种则是病例愈发少见了,就连传支中的肾型传支就连法氏囊这样的重病也温和化,比起十年前来,也算少发了。这势必影响兽药企业的产品研发方向和推广导向及产品品种数量,也无可回避的影响兽药的销量。养殖的中心目的是盈利,多盈利的首要操作点就是降低成本包括用药成本和死淘率;有人说,今后可以主要以预防保健药来占市场,这话并不错,不过,鸡是生产单位,鸡的预防保健不同于人,不能不计代价。健康养殖的核心是少用药以致不用药,这于兽药企业未必是福音。

4.单纯卖肉鸡药或附带卖肉鸡药的经销者

2011年,禽流感疾病袭击了整个家禽业,对鸡群生产造成了严重的威胁,很多肉种鸡都是在产蛋高峰或者是上高峰的时候得病,产蛋性能由80%以上直接降到10%左右,并且产生大量的畸形蛋,进一步影响受精率和出雏率,同时还伴随着5%~10%的死淘率,恢复过程缓慢,直接导致亏本。由于禽流感经常变异,亚型种类之多,较难控制。除此之外,大肠杆菌,沙门氏菌,新城疫等诸多疾病经常感染鸡群,最近又有禽肺病毒的流行。

例如,肉鸡出栏期在缩短(由于家禽育种技术与饲料营养技术的进步,近十年来,快大型肉鸡标准出栏体重平均每年缩短一天),又一方面,在这样短期内免疫的强度和频率加大——接种疫苗次数过多,剂量过大。传统理论认为,两次免疫之间应间隔7天,而现在间隔5天已经是平常事。十年前,蛋鸡在开产前免疫11次就能基本防控主要大病,而现在,130日龄前要做完至少15次甚至22次以致更多的免疫接种,还不敢保证不闹病。在蛋鸡开产以后,差不多平均每一个来月就要饮一回新城疫IV苗来防控非典型性新城疫。而且,新疫苗的种类还在持续增加,有国外专家指出,有必要重新检查一下当前所采用的疫苗接种方案,哪些应该取消?哪些应该组合使用?并寻找可替代的方案以减少因过密免疫所带来的应激。实际上,过多免疫会影响生长和免疫力形成。

禽药产品的管用与惯用也是禽病防治的重要一支。这管用与惯用的企业宣传和行业引导并不都是以科普为目的的。

目前,单纯卖肉鸡药的经销商发展也呈现出一定的局限性,只有那些在当地具有权威技术的才做得长远,因为老百姓相信你的技术,基本可以实现现款交易,但伴随着散养数量的减少,他们的生存空间也正在逐渐萎缩,那些非技术权威的经营者,经营风险越来越大,甚至不会有太长远的发展。
对于以卖鸡苗或饲料为主,附带卖兽药的经销商,他们也很难有大的发展,除非拓展业务链。

导致鸡群发病的一部分因素是由于没有一个很好的防疫意识,防疫不但是指疫病的预防,同时也是在疫病发生时的控制。通俗的讲一方面就是不让疾病来感染你的鸡群,另一方面当疾病发生了需要及时控制住,尽可能不要扩散,这是每个从事养殖行业者必须重视的问题,要做到思想重视,鸡场硬件设施完善,执行落实到位。如鸡场生产区和外界需要有很好的隔离措施,设立专门的通道,有污道和净道之分,人员进出生产区必须经过消毒、淋浴,换场区专门服装,每栋鸡舍都应有洗手消毒盆和脚踏消毒盆,鸡场里面尽可能的做好地面硬化,便于清扫消毒等。

这方面,有的养殖场早就做了尝试。那就是,减少免疫次数而增加应用卵抗次数或延长用药时间。然而,这并不是最佳选择,因为药源性肝肾肿、毒副作用、耐药性的后患接踵而来。

兽药行业曾以人海战术般的派出技术服务人员抢占市场门店来获得销量的增长,这个过程是大量临床经验积累、提升、总结的过程;很遗憾的是,十多年来,由于各自为战自我封锁,加上浅层的为宣传产品而任意夸大病例疗效,这大量的宝贵的临床一线的经验没有很好的升华。这也是兽药企业不能很好的把产品与临床实践结合的原因之一吧?

蛋鸡经销层面的三个形式

2、对策

所以,在减少用药和禁控用药的大背景下,我们业内同仁应当从几个方面探讨怎样健康养殖的问题,而不是坐而论道的去议论加强、改善饲养管理;更不是寄希望于救鸡仙丹般神药出现!这其中就有一个课题,那就是,免疫方面怎样消除抑制与麻痹。我们的养殖场同仁能不能在原有的管理基础上,试着隔离出几十几百鸡来,专门进行免疫方面的减少组合试验?还有饲养密度真正按科学理性的密度饲养;看看发病率是怎样?我们的兽药业同仁能不能于研发上推出适合填补免疫空白期的(比如两次免疫间隔都在10天以上而足以巩固维持抗体水平不过快下降)合格药物?我们的种禽业同仁能不能在种禽的抗病遗传方面也改良出更优秀的鸡种?我们的饲料业同仁能不能研发出兼具抗病力的优质饲料?如果我们通过集体努力寻求出一系列配套的产品、方法、程序,再上升为指导实践的理念,那健康养殖就真的离我们不远了。

年复一年的各地的不同单位组织的所谓技术峰会、论坛会,成了新老朋友的聚会社交场,这也算是贡献吧?可是,禽病技术的提高呢,笔者曾带着学习的期望参加过不少这类会,会刊也翻阅不少,可惜,除了极少数峰会有一点收获外;除了为个人或企业知名度及交友外,说句得罪人的话,于禽病技术上,意思不大,再进一步说,于真正意义的产品促销,树立产品品牌意思也不大。

1.蛋鸡专家门诊

正确选择、使用疫苗

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禽病的增减变化给禽药的销售带来了怎样的变化?每个老板和老总心里都有一本帐。禽药销售的市场容量取决于家禽饲养量,也取决于禽病的发生频率、范围、密度——也可以叫发生量,就目前的实况看,禽病用药的容量就那么多,养殖业的产能是过剩的,兽药行业的产能也是,只要稍有缺口,巨大的生产能力就会一拥而上迅即填补;而肉蛋奶消费市场和禽药使用市场的容量是有限的,这区间的弹性涨缩——也就是消费、消耗的天花板不会留给我们太多的伸展空间。我们不仅要关注每天每月的变化,还要关注长期的趋势。在这个关注中,我们无法清空、删除旧有的,也不会一次性下载完成全新的,我们不能像割尾巴似地与昨天一刀两断,但是,变化中的四条线是我们不得不面对的,因循守旧肯定是无出路的。这四条线中,只有销售团队自身是我们可控的,其它则是我们无力改变的,只能去顺应。

蛋鸡养殖户对鸡苗、饲料、鸡蛋的回收依赖性不是很大,只是对药物及疾病防控需求空间较大,所以对于提供专家门诊服务的经销商而言,他们未来还是有生存空间的,但也必须提高服务质量,如上门服务、专业培训、信息提供等。

选择疫苗时,应充分根据当地流行病学,雏鸡应避免接种强毒疫苗,不然会产生严重的免疫反应,甚至会导致发病。在接种疫苗时,一定要细心、细致、细微,确保每一只鸡都能得到成功的免疫。

2.蛋鸡养殖协会

合理使用药物

由于养殖户对养殖协会具有较强的依赖性,诸如兽药、饲料、鸡苗、回收鸡和蛋等都需要协会的支持,如果再具备相对专业的技术服务,会更能赢得养殖户的信任。

目前国内兽药企业非常多,质量也参差不齐,加上药企销售员的“热情”推销和服务,养殖户很难做出正确的选择。一只肉鸡从小鸡到场后就开始预防用药,到出售药费花2元,甚至到了不用药根本无法养鸡的可怕地步。我们的建议是:特别是种鸡场,选择有质量保证的药物,同时需做药敏实验,用药必须得到有资质的兽医人员同意,千万不要随意加大药物使用剂量。

3.依靠厂家技术员的经销商

作者国肉鸡行业进步面临的难题及机关,关于免疫性和例行养殖的有关斟酌。理性使用保健品

对这类经销商而言,产品、技术服务都是企业的,自己没有任何经营优势,可以说是当“帐房先生”,应该说,他们不会有大的发展前途,未来路会越走越窄。

鸡群养殖影响因素众多,如有条件的鸡场应选择性的做好对比实验。保健品并不是天天使用就好,有时使用不但没有利,反而增加鸡群内脏的负担,适得其反。如多维一周饮水三天就达到理想的效果了。

9778818威尼斯官网,二、禽药经销商的突围发展

加大养殖场专业知识普及

肉鸡一条龙集团企业:必须加强企业内外管理,通过优化产业链的各个环节,提高畜产品的附加值,进而打造集团品质。

中小养殖场专业知识比较薄弱,在加上推销员的热情解说,鸡群发病时更是心切,俗话说“有病乱投医”,什么药都来试一试,到头来,不但病没有治好,还浪费钱。白羽肉鸡祖代厂家需要先做好父母代客户的服务工作,应成立一支专门的服务队伍,科学、有序、系统性的做好服务工作,这也是祖代厂家近几年所竞争的,服务工作总体来说就是“增加客户的陕乐和减少客户的痛苦”,谁的服务做得好,谁就有市场。

肉鸡一条龙企业:要进一步优化部门架构,各成员要各负其责,同时老板要敢于放权,建立有效的监督机制。

三、传统饮食观念对肉鸡市场的冲击

肉鸡一条龙代理服务公司:要确保代理产品的质量过硬,加强技术服务水平,建立标准的服务机制和监督检查机制。

在国内,很多地区吃鸡仍然以活禽为主,然而肉鸡主要是分割产品,今年“H7N9流感”事件告诉我们,必须减少并关闭活禽市场,在欧美发达国家,城市里面是没有活禽市场的。

肉鸡单纯卖药或附带卖药的:必须打造区域权威优势,需要注意的是,即便如此,也只会在没有合同放养的区域有所建树;主业是饲料或鸡苗而附带卖药的,建议延伸产业链,否则兽药经营不会有大的起色。

1、逐步减少活禽市场直至关闭

蛋鸡专家门诊:必须通过各种渠道打造区域技术权威,为养殖户提供全方位的预防保健方案和疾病治疗措施,笔者建议可实施连锁经营典范,可参考济南维康连锁经营等。

我国饭店和家庭消费黄鸡比较多,白鸡主要市场是在学校、工厂、企事业食堂、快餐店,这两者消费群体显现出鲜明的对比,特别是在南方多见。活禽市场的开放势必会给人们带来一定的风险,如今年的“H7N9流感”,活禽市场减少有利于控制疾病,减少传染源,但这需要时间,需要全方位努力,最主要的是要引导消费。

蛋鸡养殖协会:努力提高养殖户的产品收益,如打造品牌鸡蛋、营养鸡蛋、绿色鸡蛋等,形成区域优势品牌。

2、引导消费冰鲜鸡产品和冷冻产品

蛋鸡依靠厂家技术员的:建议转行或加大投入提升门店层次,否则会很难坚持下去。

老百姓总有疑问,吃冰鲜鸡产品能保证这只鸡是活的时候屠宰的吗,其实这个问题很简单,特别是对于白羽肉鸡,一看就能看出来,活禽屠宰后产品颜色正常白,而死禽屠宰后冰鲜和冷冻后颜色发红,发暗,皮下血管仍然有淤血,屠宰场一般不会宰死禽,因为太容易观察出来了。世界发达国家的鸡肉消费是比较高的,如美国是世界上鸡肉消费最多的,2010年人均消耗53.3kg,巴西为37kg。澳大利亚2007年人均消费鸡肉为37.4kg,鸡肉逐渐成为发达国家的首选肉类。

总之,通过上述两个层面的分析,我们不难看出,未来禽药经销领域中,肉鸡经销层面较有前途的是集团企业、龙头企业和高品质代理服务商;蛋鸡经销层面较有前途的是蛋鸡专家门诊、蛋鸡养殖协会。

3、改造屠宰车间,增加自养场,提高屠宰产品质量

鉴于此,禽药经销商要加快提升和转型的步伐,向这些有前途的经销层面发展。

我东北一个客户(沈阳信生肉鸡加工厂),他们那个村一共有三家屠宰场,他第一个转型,在2011年投入1.5亿改造了他原来的屠宰场,扩建后不但年屠宰量达到5 000万只,更重要的是现代化的设备的运用,屠宰车间严格的卫生防疫,标准化的生产车间,严格的管理制度,也只有这样,才能出合格的产品,在和老板的交流中,也清楚的认识到以后的生产不能靠以前的思维和产品来定位,必须高规格,高要求,高质量的生产。在市场经济条件下,只有不断改善管理,提高产品质量,才能有生存的动力和保障,在以后的发展中,为了彻底改变现状,将不断扩大商品鸡自养场的养殖量,减少药残鸡,确保产品安全,让消费者放心。

4、社会舆论引导

媒体作为一种交流、分享信息的平台,在很多事件中必须深入的研究,把实际情况反映给群众,不要一味的报道“是什么”,而应该深入的报道“为什么”,解答引起这一现象的根本原因是什么。如在H7N9流感期间,全国规模养殖场、屠宰场采集的21万份血样都没有发现H7N9禽流感病毒阳性,而阳性鸡却出现在活禽市场。

四、加强兽药企业监管

1、当前我国兽药企业现状

我国兽药企业有2000多家,相对美国作为第一大肉鸡生产国,兽药企业只有不到1000家,兽药企业整合迫在眉睫,不仅仅是数量上的,更是质量上的,怎么样杜绝假药伤害鸡群健康,影响人们生活,并且养殖场基地的建设,审批,验收,是我们的政府应该考虑的。

2、对策

政府应加大力度,促使兽药企业的整合。不要让兽药GMp验收成为一种形式。抬高兽药企业进入门槛,加大审核力度,政府部门首先应高度重视这一方面,如过在这一方面不把关严格,为此买单的不但是整个行业,而且影响了整个国家的养殖实力。

鼓励注重质量的企业,狠狠处理制造假药企业。“真金不怕火来炼”,好的产品不需要华丽的包装,更不需要各种不一样的推销手段,鼓励那些注重产品质量的企业,同时可以鼓励群众举报、鼓励厂家举报假药企业,一旦发现有制造假药窝点,严厉打击,让他们为此付出惨痛的代价,引导兽药企业走上正轨。

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