9778818威尼斯官网饲料发售电商化能或不可能行得

电商,是互联网时代的产物。目前,电商的浪潮已经席卷人们的生活、工作、学习及消费等各个领域,其服务和管理也涉及政府、工商、金融及用户等诸多方面,极大地改变了人们的生产及生活方式。摩根士丹利报告指出,“电商是中国主要经济推动力之一”,预计到2018年,电商将会占据中国人消费支出的1/5。

近两个月来,在新浪、网易等网站上出现了一些揭开猪饲料行业内的黑洞,预混合饲料行业的暴利何时能休等报道。随之而来的便是广大养殖户的欢呼声和许多预混料厂家的谩骂声。养猪业、饲料行业越来越受到人们的关注。众所周知,饲料行业竞争激烈,产能过剩,产品同质化严重,曾经的暴利行业已经步入微利阶段了。在这样的环境下,要使销量上升,必须改变传统的销售模式,找到新的突破口。以预混料起家的大北农集团,当下依然占据行业猪预混料销量前列,由于现金流充足,早几年他们一直采用“人海战术”来占领市场。可是随着浙江东立科技、江苏远方中汇、北京传是饲料等企业纷纷高调进入预混料电商领域,成为大北农预混料的最大威胁。随着互联网的普及,养殖行业从业者的年轻化,这些都预示着预混料电商销售是一条新的出路。

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文|通心社记者 梁枝文 福建厦门、广东珠海报道在“互联网 ”的风口到来后,一些饲料企业借助电商名义,大有“飞起玉龙三百万,搅得周天寒彻”之势。一时之间,饲料销售环节大呼“狼来了”,曾经为中国饲料工业发展作出巨大贡献、饲料界不可或缺的组成部分——饲料经销商,正面临着严峻挑战。实际上,自饲料电商诞生之日,就高呼着“砍掉中间商”、“拒绝经销商”、“砍掉中间环节,还利养殖户”等旗号。这不禁让人思索:广大饲料经销商真的会被取代吗?饲料电商化能否行得通?■如火如荼2014有媒体称,2013年是生鲜电商之年,2014年是农牧电商之年。粗略估计,饲料行业企业经理、营销员、技术员、经销商及养殖场等80%已使用电脑;2010年10月,饲料企业网站达100多家,网络品牌宣传、招商及招聘所转化的实际交易规模突破亿元;从2012起,农牧行业饲料原料、添加剂、饲料及养殖产品等开始从事电子商务网络销售;2013年9月2日,通威集团着力打造的“全农惠”生鲜网上商城正式全面运作;雏鹰农牧在2013年底表示,“雏牧香”未来也将尝试涉足电子商务,O2O模式于2014年1月推出;2014年3月15日,江苏远方中汇的2个预混料产品在“天猫商城”上线销售;2015年3月20日,通威集团“通心粉社区”隆重上线,计划将首先解决现有的养殖户、经销商在生产、销售等方面的问题……一年来,中国饲料电商可谓风生水起。2014年初,首先是猪E网和远方中汇以快刀斩乱麻般的节奏对传统渠道销售的预混料的高价进行冲击;3月后,湖南百宜高调宣布进入饲料电商行业;之后,浙江东立、西安禾丰、陕西康达尔等饲料淘宝店相继开张;年中,天猫平台中江西派尼、河南诺伟康也建成营业。截至2014年12月14日,在阿里巴巴中国站搜“动物性饲料”的相关店铺,已有123条公司信息。电商狂欢节“双十一”那天,包括湖南百宜、江西派尼、西安禾丰、浙江东立、陕西康达尔等饲料电商企业都开展了一系列促销推广活动。据报道,当天湖南百宜、浙江东立、西安禾丰的淘宝店铺销售额分别突破10万元。另外,很多饲料品牌企业都投入了大量的网络广告来宣传推广网络店铺。2014年底时,禾丰集团的网络预混料品牌维尔好和安佑集团的安佑云已开始布阵网络广告。除了饲料生产企业大张旗鼓开进饲料电商外,垂直型饲料B2C平台也如雨后春笋地冒出,设立时间较早的中国饲料商城对网站时行了升级改造,猪E网打造了精品惠和买卖益两个B2C平台,中国养殖网建设了三把斧商城,中国养猪网开设了猪易购商城,爱畜牧设置了电商预混料网络导购平台等等。当然,规模和动静最大的是阿里巴巴集团,2014年11月份,农村淘宝重磅推出。大量的农牧行业网站投入资金和人力开发B2C商城,显然是他们发现了中国饲料电子商务巨大的商机和潜力,欲在行业寡头垄断出现之前,抓住机会利用现有行业信息网站的流量优势,把部分已有客户引向自己的商城,从而获得成功。■现状:饲料电商的先天缺陷饲料电商真的便宜吗?是的,确实便宜。众所周知,电子商务能省去中间的渠道成本,这样的“便宜”看得见、摸得着。但只有价格优势,还不足以支撑人们从网上购物。仅就“便宜”而言,每个地区几乎都有本地的小饲料厂,他们的价格要比品牌饲料便宜许多,甚至比饲料电商都可以更便宜。他们的工厂就在本地,与用户之间的联系也很紧密,但为什么选择这些饲料厂的人不多?因为这些本地的小饲料厂往往是这一批质量好,下一批质量差,缺乏产品品质稳定性保障,养殖户怎能经得起如此折腾?所以单纯要拼价格,饲料电商是拼不过的。尽管迎着互联网的风口,但饲料电商需要做的,依然是最传统的商业理念中的“性价比”。其中首要的,还是产品质量保障,以及优秀的产品性能。而目前许多“试水”电子商务的饲料企业,恰恰是那些新兴品牌,由于其自身渠道实力较弱,往往寄望于通过网络销售“突击”一把。这样的企业与老牌饲料厂商比起来,仍存在着本质上的差距。诚然,在这个互联网、移动互联网、智能手机越来越普及的时代,“不会电脑”、“不懂网络”已经很难构成对“网上买饲料”的阻碍。然而,在饲料经销中还有一个至关重要的操作环节——用户实证!在现今的饲料销售中,各大饲料企业几乎都在做实证,用来证明自己的产品品质优秀。而实证也给了养殖户了解产品的一个窗口,让养殖户有了一个初步的信任基础。任你网络推广做得天花乱坠,也不如养殖户用料的具体效益来得实在。在电商时代,如何让用户利用社交网络,分享真实用料情况,迄今为止还缺乏行之有效的展现形式。这促使人们不得不反思一个问题:饲料电商的本质是什么?互联网给饲料业带来了什么?营销、信息、渠道、交易、服务?全都有。事实上,互联网并未改变营销的本质,电商并不等于网络营销。许多饲料电商的点击率和销量回报却屈指可数,其问题突出表现在以下方面:网址推广技能不足,导致流量一直令人不敢恭维;现有经销商和业务员普遍配合度不高甚至暗地反抗;目前仅有的一点订单几乎是线下经销商的一点尝试,真正农户网购还非常有限;小吨位订单物流配送困难,配送成本高;线上线下价格体系混乱、主打产品不突出、促销方式不具有吸引力等等。目前看来,虽然许多饲料企业电子商务业务“得不偿失”,简直像块鸡肋,但企业仍坚持继续投入、不断优化,其战略意义可见一斑。但就实际情况而言,饲料行业电子商务依然任重而道远。■传统渠道经销商是否会被电商拍到沙滩上?中国企业对新事物、新观念的一哄而上,使得泛概念化已经成为一大经济特征,人们对于某种商业概念的追捧,往往会“矫枉过正”。对于饲料电商而言,目前经过实践检验的初步结论是:饲料电商再怎么推波助澜,饲料经销商也不会短期内就被拍死在沙滩上。《中国渔业报·第一水产》记者采访的福建某饲料企业总经理就表示:究其原因,许多饲料企业除了在电商的物流、消费群、产品、服务上功课不足,进而难以取得良好的销售效果之外,饲料电商的尴尬也与其终端市场特性有关。记者通过对华南、华东市场的走访了解到,目前饲料销售中的赊销所占比例仍很大,取代经销商这一角色容易,那他们投入的如此大体量的资本,谁又能填补上?虽然去年一浪高过一浪的口号声只是让饲料经销商们虚惊一场,但也给他们敲响了警钟。时代在变,市场在变,经销商们也要作出改变。随着养殖规模化、专业化和集约化的纵深发展,电子商务的推进实质上是对传统经销商的改造和升级,饲料经销商的职能定位正在被重新界定。其中一个重要的切入口便是,养殖户在网购饲料及其他产品的过程中,会担忧网购产品的落地服务得不到保障。“饲料经销商群体虽不会消失,但需要从传统渠道分销产品、提供资金、购货便捷和售后服务等,继续深化到满足商业本质,与上下游及合作伙伴共创价值,分享价值!”有专家向《中国渔业报·第一水产》记者分析道。如记者在珠海采访的一位水产料经销商,经他筛选和认可的养殖户,可以“免费”的得到饲料、动保与调水产品、小型养殖设备,获得实效的技术服务,而最终经销商会以溢价0.1-0.2元/斤(比同期鱼贩收购价格)从养殖户塘中拉走鱼。这样,经销商最终拿走了属于自己的饲料款、动保与调水产品款、小型养殖设备款,最后的余款返给养殖户,资金运作完全闭环。而养殖户从经销商处得到有效的支持,专心从事养殖一个环节,也相对获益最大化。这样的经销商,其总体数量很小,但这个群体的实力不容小觑。从行业发展的未来趋势看,短期之内很难把那些注重技术与服务的经销商淘汰掉。因为中国养殖正处于转型期,许多养殖户对技术的掌握还处于初级阶段,这就需要经销商的技术甚至资金扶持。不断整合外部资源,进一步夯实自身的技术与服务,始终走在行业发展前沿,是饲料经销商保有竞争力的关键。■面对转型,企业如何做最合理?谈到面对饲料经销商转型过程中企业的应对之法,厦门通威总经理李伟向《中国渔业报·第一水产》记者表示,饲料企业也要适应社会经济和行业变化。李伟认为,互联网是翅膀,更是工具,必须有强大的制造业实体才会腾飞。为此他提出,饲料企业首先要从自身做起,提供成本更低、单品规模更大的产品;其次,企业要进入上下游行业,实现纵向一体化,并形成强大的食品品牌;第三,与下游大的养殖场合作或参股,整合资源,提供产品、资本、技术,信息和终端产品回购或加工;最后,饲料业可能将成为养殖业的车间:1、饲料厂直接自制产品;2、终端大用户直接提供配方为客户定制;3、一部分轻资产创业者,有品牌销售和技术服务团队,提出产品定制要求,由饲料厂代工,自己负责销售。因此,行业大势是饲料企业与市场的主动整合和融合。当前,中国饲料电商发展明显落后于其它行业,但随着中国互联网向农村地区的深入拓展,会推动整个农村地区电子商务的快速发展,越来越多的养殖户会习惯网购。同时,大批品牌饲料企业布局电商,饲料电商的品牌影响力也会越来越强,这在一定程度上促使越来越多的年轻养殖户投入到饲料电商的怀抱。21世纪是信息社会,世界经济发展的主题是信息化和全球化,及早获取信息,就等于获取了先机,就多了一份成功的机遇。而总体来看,“互联网”虽高挂枝头,香甜诱人,但一定要找到适合的采摘方法。毕竟,有的企业“高”,有的企业“矮”,对于企业而言,合适的道路才是最好的道路。

相比之下,农牧领域由于其行业的特殊性,电商发展相对缓慢。自2012年起,农牧行业的饲料原料、添加剂、饲料及养殖产品等开始试水电商,进行网络销售。起步虽晚,却势头强劲,做得风生水起。各种饲料淘宝店、天猫店、网上商城如雨后春笋般纷纷成立。不知何时,“双十一”、“双十二”不仅是服饰、电子产品、快消品的狂欢日,饲料这个“土商品”也悄然加入了这些举国欢庆的购物节。

尽管有好多人对预混料电商销售不看好,他们认为预混料行业的客户大都来自农村,相对其他行业来说,文化水平和对新事物的接受能力较低,很多养猪户还不习惯在网上采购预混料。但从浙江东立绿源科技有限公司预混料电商销售实践的趋势来看,预混料电商销售模式的接受者越来越多,优势已经逐渐显现。总的来说,预混料电商销售和传统销售模式相比,有以下几个明显的优势:

9778818威尼斯官网饲料发售电商化能或不可能行得通,水产饲料。文|通心社记者 梁枝文 福建厦门、广东珠海报道

互联网的大潮来势汹汹,业内人士对此的态度也褒贬不一。支持者把电商奉若神明,认为这是行业改革的一面大旗,站在互联网的风口,必将迎来一场轰轰烈烈的颠覆性的革命。反对者对此敬而远之,认为电商是个烧钱的行当,没有两下子千万别轻易碰,而且像饲料这种传统行业,电商的基本条件并不成熟,弄不好赔了夫人又折兵,终究只会成为一个笑话而已。一时之间,关于饲料电商是神话还是笑话的争论不绝于耳。本期,我们通过以下几个要素,共同审视一下,饲料电商,你究竟行不行?

●多

9778818威尼斯官网饲料发售电商化能或不可能行得通,水产饲料。在“互联网 ”的风口到来后,一些饲料企业借助电商名义,大有“飞起玉龙三百万,搅得周天寒彻”之势。一时之间,饲料销售环节大呼“狼来了”,曾经为中国饲料工业发展作出巨大贡献、饲料界不可或缺的组成部分——饲料经销商,正面临着严峻挑战。

产品

面对众多的、无地域限制的潜在客户,电商具有无可比拟的优势。传统销售模式下,客户的数量受地域的局限。而在电商销售模式下,再加上高效物流的配合,客户的区域限制几乎被彻底打破。作为预混料的网络经销商,完全可以借助先进的网络交流平台和销售平台,将自己要销售的预混料的配料、价格、交易规则直接向全国的意向客户群体展示。随着产品品牌价值和网店知名度的不断提升,网络预混料经销商的销售量将会迎来爆炸式的增长。然而,这一点是传统预混料经销商无法做到的。

实际上,自饲料电商诞生之日,就高呼着“砍掉中间商”、“拒绝经销商”、“砍掉中间环节,还利养殖户”等旗号。这不禁让人思索:广大饲料经销商真的会被取代吗?饲料电商化能否行得通?

预混料闪闪惹人爱

●快

■如火如荼2014

先来说产品,无论是传统的营销渠道还是电子商务,说来说去最终的目的还是为了卖产品。目前,大部分饲料电商钟爱经营预混料。显而易见,因为物流成本的原因,全价料做电商优势不明显,浓缩料做电商,则要考虑到运输半径限制。相比之下,预混料产品利润丰厚、容易标准化,而且受地域的限制小,产业的集中度相对不高。而预混料用户基本上是大中型猪场,这部分用户拥有较高的技术水平,基本不太需要过多的额外的技术服务,刚好适合成为饲料电商的主要客户群体。

随着互联网技术和应用的猛烈推进,信息不对称时代已经基本结束,对于养猪业发生的风吹草动,养殖户都能及时把握。这也就意味着,通过电商销售,东立科技公司可以让买家能够及时获取公司的商品信息,并快速完成交易。这无疑是给小散户一种新的力量,原来只有规模猪场,集团化企业才能提前知道的小道消息,现在小散户也能及时了解,给小散户新的机遇,可以从厂家直接购买产品,享受与规模猪场同样的采购成本,给予小散户新的竞争力量。

有媒体称,2013年是生鲜电商之年,2014年是农牧电商之年。粗略估计,饲料行业企业经理、营销员、技术员、经销商及养殖场等80%已使用电脑;2010年10月,饲料企业网站达100多家,网络品牌宣传、招商及招聘所转化的实际交易规模突破亿元;从2012起,农牧行业饲料原料、添加剂、饲料及养殖产品等开始从事电子商务网络销售;2013年9月2日,通威集团着力打造的“全农惠”生鲜网上商城正式全面运作;雏鹰农牧在2013年底表示,“雏牧香”未来也将尝试涉足电子商务,O2O模式于2014年1月推出;2014年3月15日,江苏远方中汇的2个预混料产品在“天猫商城”上线销售;2015年3月20日,通威集团“通心粉社区”隆重上线,计划将首先解决现有的养殖户、经销商在生产、销售等方面的问题……

价格

东立科技实施电商模式的一个巨大优势就是可以借助于高效快捷的物流模式,在网络客户订单逐渐增多的情况下,如何保证产品安全、快速的到达客户手里是他们需要考虑的问题。为了保证以最快的速度将产品送达至客户手里,东立科技与几家大型物流配送中心签订协议。作为预混料电商模式的先行者,东立科技完全可以大胆地面向全国市场开拓业务。

一年来,中国饲料电商可谓风生水起。2014年初,首先是猪E网和远方中汇以快刀斩乱麻般的节奏对传统渠道销售的预混料的高价进行冲击;3月后,湖南百宜高调宣布进入饲料电商行业;之后,浙江东立、西安禾丰、陕西康达尔等饲料淘宝店相继开张;年中,天猫平台中江西派尼、河南诺伟康也建成营业。

便宜只是噱头,性价比才是根本

●好

截至2014年12月14日,在阿里巴巴中国站搜“动物性饲料”的相关店铺,已有123条公司信息。电商狂欢节“双十一”那天,包括湖南百宜、江西派尼、西安禾丰、浙江东立、陕西康达尔等饲料电商企业都开展了一系列促销推广活动。据报道,当天湖南百宜、浙江东立、西安禾丰的淘宝店铺销售额分别突破10万元。另外,很多饲料品牌企业都投入了大量的网络广告来宣传推广网络店铺。2014年底时,禾丰集团的网络预混料品牌维尔好和安佑集团的安佑云已开始布阵网络广告。

单纯比价格,电商一定不是最低的,因为许多小型饲料厂的产品都能做到比电商还要低。但这些产品的质量往往存在一定的安全隐患,不同批次之间也许也会千差万别。便宜不一定就意味着省钱,客户也明白这个道理。对于猪场来说,饲料成本是下降了,但由于质量不稳定造成的生产成绩下降、疫苗成本、管理成本等其他经济损失却难以估量。而电商的优势就在于“拒绝中间商、还利养殖户”,也就是不谈价格,谈性价比。在提供具有优秀性能的产品且保证质量的前提下,省去一环接一环的中间渠道成本。因此,不少养殖户认为,畜牧电商平台瓦解了饲料经销各环节的暴利,让他们买到质优价廉产品。从这一点来看,做电商依靠低价取胜不是高招,提高性价比才是王道。

9778818威尼斯官网,以浙江东立科技为代表的新一代预混料电商模式的实践者,其所提供的预混料质量有十分可靠的保证。网上预混料质量能否有保证,既和生产者以及经销商的职业道德有关,也和淘宝网独特的质量监督体系有关。在淘宝网上客户与企业发生的每一笔交易行为都会给客户一次评价的机会。而且一旦产品因为质量问题而遭到了差评,就很难更改。这种差评的存在会直接影响到东立的整体信誉,并最终影响到商品的销量。正是这样,确保了客户始终能在网上买到质量可靠的预混料。

除了饲料生产企业大张旗鼓开进饲料电商外,垂直型饲料B2C平台也如雨后春笋地冒出,设立时间较早的中国饲料商城对网站时行了升级改造,猪E网打造了精品惠和买卖益两个B2C平台,中国养殖网建设了三把斧商城,中国养猪网开设了猪易购商城,爱畜牧设置了电商预混料网络导购平台等等。当然,规模和动静最大的是阿里巴巴集团,2014年11月份,农村淘宝重磅推出。

受众

东立的沈总告诉我们:“在饲料产品高度同质化的大环境下,我们要想做得更好,必须在服务上下工夫。线上销售的特性决定了我们与客户无法进行面对面交流,只能通过网络上的聊天工具和电话交流,那么沟通的效率可能会降低,这也是我们可以努力提高和不断进步、完善的地方。我们的客服人员会每个新老客户的咨询和交易情况详细地记录下来,以便于日后能更好地服务广大养殖户。在发货后,我们还会及时地更新物流到达情况,随后,我们还会主动与客户沟通产品使用情况等,我们为客户服务的宗旨就是为客户所想、所做,满足客户的需求。”

大量的农牧行业网站投入资金和人力开发B2C商城,显然是他们发现了中国饲料电子商务巨大的商机和潜力,欲在行业寡头垄断出现之前,抓住机会利用现有行业信息网站的流量优势,把部分已有客户引向自己的商城,从而获得成功。

过去土,现在洋,我可不是老网盲

● 省

■现状:饲料电商的先天缺陷

饲料电商另一个遭到质疑的因素就是其受众群体。有人说,饲料的客户都是养殖户,总觉得他们落后于时代,懂电脑的都少,更不要提进行网上交易。大多数人还是习惯实物交易,一手交钱一手交货,而对于网上的虚拟交易,存在习惯性的抵触心理。如果你真的这么认为,那么,你就out了。其实,随着中国互联网向农村地区的深入拓展,已经推动了整个农村电子商务的快速发展,越来越多的养殖户都已经登上了互联网的“快速列车”,开始接受网购,并习惯网购。目前,80后、90后新农人正在逐渐成为养殖行业的生力军,在一定程度上促使越来越多的养殖户投入到饲料电商的怀抱。况且,多数电商都推出了手机版的商城,相比电脑的复杂操作,手机只需要简单的傻瓜式点击就能轻松完成下单。因此,如今的受众因素并不能成为阻碍电商发展的拦路虎。

网上卖饲料相比传统卖饲料的的优势:缩短了供应链,供求一步到位,从饲料生产商直接到达养殖场。网上卖饲料相比传统卖饲料具有无可比拟的成本优势。由于省去了业务员和经销商的这两大费用支出,因此可以最大程度地降低产品的销售价格,给广大养殖户带来更多的实惠。电商模式的预混料直接降低了养殖户的采购成本,给予他们新的竞争力量。

饲料电商真的便宜吗?是的,确实便宜。众所周知,电子商务能省去中间的渠道成本,这样的“便宜”看得见、摸得着。

物流

●记者手记:

但只有价格优势,还不足以支撑人们从网上购物。仅就“便宜”而言,每个地区几乎都有本地的小饲料厂,他们的价格要比品牌饲料便宜许多,甚至比饲料电商都可以更便宜。他们的工厂就在本地,与用户之间的联系也很紧密,但为什么选择这些饲料厂的人不多?因为这些本地的小饲料厂往往是这一批质量好,下一批质量差,缺乏产品品质稳定性保障,养殖户怎能经得起如此折腾?

配送服务一步到位

在目前的畜牧行业,预混料电商销售已经像一个时尚元素一样逐渐地流行起来,是每一个预混料销售者和购买者都无法拒绝的趋势。浙江东立科技公司顺应这一潮流,在12年6月成立了电商部,推出电商品牌预混料——东立阳光,果断尝试电商销售模式。任何事物的发展都不可能一帆风顺的。如今,在预混料电商模式开启之初,遇到各种各样急需解决的问题。例如很多养猪者不会用淘宝,甚至连电脑都不会玩;很多的养猪户地处偏僻,物流难以抵达。当然,养殖户只要体验一下在网上购买预混料,很快就会发现价格差距大,而产品性能又不错,这样就会放弃原来的进货渠道,具有很强的重复购买性。2年的实践证明:东立的电商业务发展迅速,有着无限的潜力和生机。最近,又推出了新款电商品牌——猪富宝。随着80、90后投身畜牧业人数的增加,以及物流体系的不断完善,东立科技所面临的这些问题都会逐一得到解决。

所以单纯要拼价格,饲料电商是拼不过的。尽管迎着互联网的风口,但饲料电商需要做的,依然是最传统的商业理念中的“性价比”。其中首要的,还是产品质量保障,以及优秀的产品性能。而目前许多“试水”电子商务的饲料企业,恰恰是那些新兴品牌,由于其自身渠道实力较弱,往往寄望于通过网络销售“突击”一把。这样的企业与老牌饲料厂商比起来,仍存在着本质上的差距。

物流是电子商务的重要组成部分,缺少了现代化的物流技术,电子商务给消费者带来的便捷就无从谈起。而饲料的物流成本相对较高,供应半径也小。目前,传统的饲料销售模式基本都是经销商模式,即企业将产品运给经销商,再由经销商销售给客户。饲料电商没有经销商的中间环节可依托,快递的成本又太高,如何把产品快速、安全的运送给客户成为限制其发展的主要因素之一。针对这个问题,可以建立类似经销商又不同于经销商的配送服务站。配送服务站可以自行建立,也可以由以往的经销商转型充当。养殖户通过网上购买饲料,由配送服务站提供物流配送、技术指导等增值服务,不仅让信息更加透明,消除养殖户对经销商的疑虑,又能享受便利的物流服务和售后服务,同时又可以帮助经销商转型升级。

相信电子商务时代的到来,会使得预混料这一传统行业的销售模式发生天翻地覆的变化。价格透明,质量透明,服务透明,产品为王时代已经到来,电子商务让终端养殖场可以轻松购买到更加优质的产品。

诚然,在这个互联网、移动互联网、智能手机越来越普及的时代,“不会电脑”、“不懂网络”已经很难构成对“网上买饲料”的阻碍。然而,在饲料经销中还有一个至关重要的操作环节——用户实证!

服务

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在现今的饲料销售中,各大饲料企业几乎都在做实证,用来证明自己的产品品质优秀。而实证也给了养殖户了解产品的一个窗口,让养殖户有了一个初步的信任基础。任你网络推广做得天花乱坠,也不如养殖户用料的具体效益来得实在。在电商时代,如何让用户利用社交网络,分享真实用料情况,迄今为止还缺乏行之有效的展现形式。

从面对面到远程化

这促使人们不得不反思一个问题:饲料电商的本质是什么?互联网给饲料业带来了什么?营销、信息、渠道、交易、服务?全都有。事实上,互联网并未改变营销的本质,电商并不等于网络营销。

目前,养殖水平普遍不高,用户最缺的还是技术服务和指导。因此,单纯的线上交易并不能满足用户的所有需求,往往线下的服务对养殖户来说才更靠谱。通过传统渠道购买饲料同时,也购买了来自饲料企业技术人员针对饲养管理以及疫病防控等方方面面的专业服务。的确,饲料电商与传统营销形式相比,面对面的技术服务是先天决定的弱项。然而,电商的主体客户定位在中大型猪场,这部分用户一般都具有自己的技术力量,并非完全依赖甚至不太信任来自厂商的服务。他们需要的不是服务,而是节约成本。

许多饲料电商的点击率和销量回报却屈指可数,其问题突出表现在以下方面:网址推广技能不足,导致流量一直令人不敢恭维;现有经销商和业务员普遍配合度不高甚至暗地反抗;目前仅有的一点订单几乎是线下经销商的一点尝试,真正农户网购还非常有限;小吨位订单物流配送困难,配送成本高;线上线下价格体系混乱、主打产品不突出、促销方式不具有吸引力等等。

另外,人们还忽视了互联网的另一个特质——沟通。尽管相隔万水千山,轻轻松松就能拉近人们的距离。尤其是移动互联网的普及,完全可以做到随时随地的无障碍异地沟通。面对面服务,一个技术人员往往只能服务一个猪场。而通过互联网,一个技术人员却可以在线解答上百个用户的问题。如此一来,不但提高了服务效率,还降低了服务成本。

目前看来,虽然许多饲料企业电子商务业务“得不偿失”,简直像块鸡肋,但企业仍坚持继续投入、不断优化,其战略意义可见一斑。但就实际情况而言,饲料行业电子商务依然任重而道远。

实证

■传统渠道经销商是否会被电商拍到沙滩上?

浅尝辄止还是众人分享

中国企业对新事物、新观念的一哄而上,使得泛概念化已经成为一大经济特征,人们对于某种商业概念的追捧,往往会“矫枉过正”。对于饲料电商而言,目前经过实践检验的初步结论是:饲料电商再怎么推波助澜,饲料经销商也不会短期内就被拍死在沙滩上。

饲料是生产资料,需要算投入产出比。选择饲料没有最好,只有最适合,以什么标准来判断适不适合,那么只能拿数据说话。因此,饲料电商和传统营销一样,实证都是不能回避的一个话题。而电商受人员及地域限制,实证又似乎成了一道软肋。但是,既然是给消费者提供参考依据,当然是越准确越靠谱。暂且不论如今有多少人还能信任企业给出的实证数据,单说实证本身,受动物生长周期影响,短期的对比试验根本说明不了太大的问题,衡量生长性能的实证往往需要好几个月,更不要说繁殖性能了。除了个别实力雄厚的企业能踏实系统地提供实证数据外,其余企业实证数据的参考价值也有待考量,不是不想做好,实在是耗不起人力、物力、财力和时间。在互联网时代,实证其实也可以打破传统形式,类似淘宝用户购买商品后的评论、晒图和追加评论,饲料电商用户完全可以通过购物网站或利用社交网络来分享饲料的真实使用情况,为其他人提供参考。

《中国渔业报·第一水产》记者采访的福建某饲料企业总经理就表示:究其原因,许多饲料企业除了在电商的物流、消费群、产品、服务上功课不足,进而难以取得良好的销售效果之外,饲料电商的尴尬也与其终端市场特性有关。记者通过对华南、华东市场的走访了解到,目前饲料销售中的赊销所占比例仍很大,取代经销商这一角色容易,那他们投入的如此大体量的资本,谁又能填补上?

信任度

虽然去年一浪高过一浪的口号声只是让饲料经销商们虚惊一场,但也给他们敲响了警钟。时代在变,市场在变,经销商们也要作出改变。随着养殖规模化、专业化和集约化的纵深发展,电子商务的推进实质上是对传统经销商的改造和升级,饲料经销商的职能定位正在被重新界定。

难做但非不能做

其中一个重要的切入口便是,养殖户在网购饲料及其他产品的过程中,会担忧网购产品的落地服务得不到保障。“饲料经销商群体虽不会消失,但需要从传统渠道分销产品、提供资金、购货便捷和售后服务等,继续深化到满足商业本质,与上下游及合作伙伴共创价值,分享价值!”有专家向《中国渔业报·第一水产》记者分析道。

网上交易,看不见摸不着,没有信赖,将无法合作。尤其是饲料作为特殊的商品,使用后需要较长一段时间才能验证其质量,稍有不慎,就会对养殖户酿成灭顶之灾。因此,要让客户自然接受网上的交易模式,就得让客户产生信任度。相比之下,客户信赖的品牌增设电商渠道比较容易,做电商的陌生品牌取信客户却十分困难。因此,饲料电商除了通过保证产品质量,货真价实、物美价廉做到足够吸引客户外,还应该加强自身的品牌建设,树立良好的企业形象,丰富网站的互动性。同时,可以参考其他行业电商的做法,把产品的质量检测报告或者生产许可证等相关证书投放到网上,来赢得用户的信赖。只要打造良好的企业形象,积累了一定的客户满意度,连黄金、钻石都能在网上卖,饲料电商又有何难!

如记者在珠海采访的一位水产料经销商,经他筛选和认可的养殖户,可以“免费”的得到饲料、动保与调水产品、小型养殖设备,获得实效的技术服务,而最终经销商会以溢价0.1-0.2元/斤(比同期鱼贩收购价格)从养殖户塘中拉走鱼。这样,经销商最终拿走了属于自己的饲料款、动保与调水产品款、小型养殖设备款,最后的余款返给养殖户,资金运作完全闭环。而养殖户从经销商处得到有效的支持,专心从事养殖一个环节,也相对获益最大化。这样的经销商,其总体数量很小,但这个群体的实力不容小觑。

说到底,饲料电商只不过是营销的工具而已,远没有到非神话即笑话的地步,不一定颠覆谁,也不一定毁灭谁,尝试着接受它、拥抱它,也未尝不可!互联网的大潮,浩浩汤汤,势不可挡。坚守传统不一定坐以待毙,但如若能抢占先机就有机会获得更大的成功。

从行业发展的未来趋势看,短期之内很难把那些注重技术与服务的经销商淘汰掉。因为中国养殖正处于转型期,许多养殖户对技术的掌握还处于初级阶段,这就需要经销商的技术甚至资金扶持。不断整合外部资源,进一步夯实自身的技术与服务,始终走在行业发展前沿,是饲料经销商保有竞争力的关键。

■面对转型,企业如何做最合理?

谈到面对饲料经销商转型过程中企业的应对之法,厦门通威总经理李伟向《中国渔业报·第一水产》记者表示,饲料企业也要适应社会经济和行业变化。

李伟认为,互联网是翅膀,更是工具,必须有强大的制造业实体才会腾飞。为此他提出,饲料企业首先要从自身做起,提供成本更低、单品规模更大的产品;其次,企业要进入上下游行业,实现纵向一体化,并形成强大的食品品牌;第三,与下游大的养殖场合作或参股,整合资源,提供产品、资本、技术,信息和终端产品回购或加工;最后,饲料业可能将成为养殖业的车间:1、饲料厂直接自制产品;2、终端大用户直接提供配方为客户定制;3、一部分轻资产创业者,有品牌销售和技术服务团队,提出产品定制要求,由饲料厂代工,自己负责销售。因此,行业大势是饲料企业与市场的主动整合和融合。

当前,中国饲料电商发展明显落后于其它行业,但随着中国互联网向农村地区的深入拓展,会推动整个农村地区电子商务的快速发展,越来越多的养殖户会习惯网购。同时,大批品牌饲料企业布局电商,饲料电商的品牌影响力也会越来越强,这在一定程度上促使越来越多的年轻养殖户投入到饲料电商的怀抱。

21世纪是信息社会,世界经济发展的主题是信息化和全球化,及早获取信息,就等于获取了先机,就多了一份成功的机遇。而总体来看,“互联网”虽高挂枝头,香甜诱人,但一定要找到适合的采摘方法。毕竟,有的企业“高”,有的企业“矮”,对于企业而言,合适的道路才是最好的道路。

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